(题要)：真心罐头位于大连远郊，是一家专门生产水果罐头的加工厂。工厂历史不长，目前的设施和条件也不是十分完善完美。但是企业的定位却十分明确，他们专心国内，从不生产出口；专注市场，把市场营销作为自己的基本立足点。由于做到了“专心、专注、专门”，国内市场开始做得有声有色，在新年到来的时候，真心企业销售部致信全国经销商、对市场做了分析，提出合作共赢的长远发展目标，现将“致大连真心罐头经销商新年的一封信”的主要内容刊载如下，供大家参阅。
致信说：回顾刚刚过去极不平凡的2005年，对各位经销商来说，是承前启后、充满机遇与挑战的一年。在此，我们愿意先从您的角度来简单分析一下：首先，从上游生产商来看，罐头行业已进入品牌发展阶段，厂家之间的竟争日趋激烈，而且，从原来单纯的价格和产品质量上升到品牌及消费者服务等高附加值的竞争。商家对其经销商的要求也越来越高，需要从原来单纯的付款发货完成销量到零售覆盖和售后服务。而绝大部分的中小型罐头厂家自身并不具备这方面的支持和指导能力，只是希望借助于经销商的资源来降低他们自己的成本；其次下游零售超市业态的持续拓展，使经销商生意的最终销量和利润的产出都必须依靠零售，这是一个既必须依靠又不容易维护的下游。因为零售商家对经销商的价格虽然仍是关注的重要因素之一，但相比服务需求（高效补货、促销设计、订单建议、理货员培训）而言，更重要的是持续专业的服务。而这一点正是许多现在的经销商企业的薄弱环节；更深层次的原因是良好的服务需要相对完善的内部系统的创新和较高素质的人力资源来保障，而许多经销商更是还没有真正重视系统和人力资源的重要性；第三，从经销商行业内竞争环境来看，随着国家政策的完善和透明，加上交通、通讯的发达，原来由于不同地域之间的自然及人为的贸易壁垒已大大减低。一大批快速流通领域分销企业中的有识者已开始跑马圈地，跨地域、跨品类发展已成燎原之势。
综上可见，目前经销商所面临的处境是不容乐观的，不管以前生意如何容易，今后不会轻易再有；不管以前利润率如何高，今后却需要精打细算；以前那种只要一个电话问进价；一个电话问出价的一锤子买卖，已经不再适应竞争的需要了，而且也永远不会再存在了！但是，是不是经销商就没有机会了呢？我们说，不，机会不是没有，而是越来越多，越来越大，但机会只是为有准备的人而提供的。首先，从罐头品类的发展来看，随着国民生活水平的逐年提高，总体需求量越来越大，尤其高品质的罐头产品是必然趋势；其次，从零售店的需求来看，随着零售店的迅速发展以及门店的大量扩张，快速流动消费品厂商，越来越需要专业的经销商，帮助他们进行零售覆盖和销售管理。经销商是有巨大的发展空间和机会的，关键是看经销商怎样定位自己的，怎样与厂家联合共同发展。
真心公司在信中表示：真心罐头的目标是要在3年内成为全国罐头行业的第一品牌，为了实现这个伟大的目标，我们不但需要有产品策略的持续创新，同时也需要有营销策略的不断创新；我们不但要使消费者对我们的品牌有忠诚度，更重要与我们的战略合作伙伴——经销商建立肝胆相照，荣辱与共的长期双赢合作关系。为此，真心公司对核心战略经销商的定位和远景是：
（1）经销商将成为真心公司在指定地区的所有产品的分销中心；
（2）经销商将成为向真心公司提供零售覆盖服务的供应商；
（3）经销商将成为其下级客户所需的管理、咨询服务的提供商；
（4）经销商最终将成为当地同行业类似品牌整合流通的集大成者。
为达到以上目标，真心深感自己将作为中国罐头第一品牌的重大责任，我们将不遗余力
地提高我们自己的工作标准，争取最大程度地为经销商服务,我们2006年的目标是将经销商变成真心营销部的延伸，我们与经销商的关系是从依赖到独立,最终到互赖的战略伙伴关系,我们的工作方针是以管理来提高效率，以创新来开拓市场。2006年，为经销商提供一流的服务来帮助经销商赢利是衡量我们工作的根本标准。
最后真心公司对经销商提出的建议：
1、树立长期的企业家经营理念，正确定位真心在经销公司总体生意中的战略地位；
2、加强经销公司的系统建设，健全各项管理制度，提升公司员工素质，提高对零售商店的服务能力；
3、积极拓展覆盖区域，抢占发展先机。
来源： 大连真心罐头食品有限公司营销经理于良供稿
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