目前听到最多的话题就是罐头食品的经销商出路在哪里？笔者向部分会员单位老总进行了请教，了解到这些罐头食品经销商企业用实践回答了这个问题。
    一、流通市场才是经销商的阵地
    沈阳润隆商贸有限公司叶总说，只要流通市场存在，经销商就会有生存发展的机会。随着食品产业的快速发展，经销商要有所建树，必须在流通市场寻找机会。
    虽然经销商就象个流通市场的搬运工，费力不讨好，还要承担厂家的销售量，甚至于还要贴钱完成任务。最终会有一批经销商因扛不住而被挤跨；只剩下几个经销商垄断市场。这样很让经销商看不到希望。但是中国的市场这样大，即便通过“万村千乡工程”也不可能一网打尽的，厂家也不可能直接去铺盖这样大的市场，它必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护，只要有流通这个阵地在，经销商就不愁没有生存和发展的机会。另外食品行业还有大批中小企业存在，他们的发展离不开中小型经销商，有他们在就有你吃饭的机会。沈阳润隆就是这样一个善于抓住机会的经销商。它们立足沈阳，在与上海梅林食品股份有限公司建立了长期稳定的合作关系的同时，即守住了原有阵地，也与其它罐头食品中小型生产加工企业开拓了流通市场。
    二、规模化发展是经销商的唯一出路
    前面谈了小的经销商可能被大的经销商挤跨，但市场发展的趋势是优胜劣汰，让经销商做大；你只有做大做强了，才能发现更广阔的发展空间。而在做大之前，经销商要让自己生存下去，必须保证自己拥有稳定的渠道和客户群。
    那么怎样实现规模化呢？最主要有是基础不能变，即网络和渠道；在此基础上你要抓住中小企业需要寻求产品拓展市场的商机，通过代理这些产品来进行资金和网络积累，并且要学会综合各方面的优势，比如地域优势、地级人口优势、规模优势等，让厂家看到你在该地区的能力，让你自己学会用整合资源来代替积累资源。经销商必须清楚，所有工作都是为了你的商贸公司向品牌化、规模化迈进作准备。
    这里描述的是经销商未来的发展方向是流通市场，并不等于丢弃现在的商超，应该慢慢过渡。总之，经销商要想生存，最根本的途径就是做厂家的渠道，而要想实现规模化发展，必须做大品牌。以前是用品牌换网络，现在要学会用网络来换品牌。哈尔滨阿华多美商贸有限责任公司，凭借其在哈尔滨的品牌优势，以及所垫定的网络和渠道，代理了数十种国内外品牌，做到了规模化，而且正朝上市公司迈进。
    三、经销商要量身打造自己的盈利模式
    食品行业的竞争越来越激烈，利润越来越薄。如何形成自己健康、独特的发展模式呢？
    首先争做厂家“区域品牌运营商”。这个角色相当于厂家的办事处。这个模式需要经销商具备区域市场的终端分销管理、品牌策划推广以及售后服务等式逻辑方面的能力，在人员、资金、管理、财务等方面都具备等式逻辑同于厂家的管理能力。这样，经销商就可以通过手中的网络资源，向上游厂家开条件。
    同时，如果经销商具有不错的物流优势，还可以争作品牌企业的终端服务商，或者物流商。
    还有一种更高层次提高自身盈利能力的模式——OEM模式。即要利用厂家品牌优势的基础上，通过自己注册商标，自己设计产品内外包装，打自己的品牌，灌装厂家的内容物，从而实现自己真正操盘市场的目标。这种方式的好处，不至于出现窜货、砸价等扰乱市场的行为，让产品处在自己的控制范围之内，从而获利。上海美峰食品有限公司就是一个从商贸公司起家，现在已经发展成为集生产、代理、经销、配送为一体的专业食品公司。公司自营品牌为“美峰牌”，其主要产品龙口粉丝、糖制品、水果罐头经权威部门调查认定在上海市场占有率名列前茅。同时早在2005年美峰公司被上海市商业委员会、上海商情上海快速消费品杂志评选为“金销商”。

来源：经销商分会秘书处；翦洪鹰