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厉害了,从小作坊竟然逆袭到联合国采购“朋友圈”

 

 

临沂市康发食品饮料有限公司坐落在中国罐头第一镇——临沂市平邑县地方镇。是一家集果蔬罐头研发、生产、销售、国际贸易和食用菌种植、生物有机肥加工于一体的现代化大型罐头生产企业。

创业,真材实料,有失有得
    临沂市康发食品饮料有限公司坐落在中国罐头第一镇——临沂市平邑县地方镇。是一家集果蔬罐头研发、生产、销售、国际贸易和食用菌种植、生物有机肥加工于一体的现代化大型罐头生产企业,是山东省最大的果蔬罐头企业。
    康发公司已有18条国内最先进的果蔬罐头生产线、2条速冻生产线,年生产加工能力10万吨。并配套建设了日处理4000立方且能循环发电的污水处理厂、省级农产品检测中心和一个年产5万吨的生物有机肥厂、3个万亩有机黄桃基地。300多个罐头品种:水果、蔬菜、食用菌、果杯和果酱罐头。出口美国、德国、俄罗斯、日本、澳洲等40多个国家和地区,内销北京、上海、天津、广州等全国各大城市。
可是,就是这么一个出口到40多个国家和地区的罐头企业,曾经竟然是一家35平方米的小作坊。
这时,我和我的小伙伴们都惊呆了。他是如何逆袭的?
事情要从遥远的1989年说起。那时,盛产水果的沂蒙山区,山楂大量滞销。有个小伙子,就是康发食品的创始人刘新才看在眼里,痛在心里。果断拿出了辛辛苦苦攒了几年的三万块钱租下一块35平方米的小场地,搞起了罐头加工。

 

坚持用良心做产品的刘新才,刚入行就挑战了盛行多年的行业潜规则,坚决不用成本五分钱的糖精代替成本一块钱的白糖,尽管在口味上吃着差不太多。这得与行业潜规则对抗直接导致了他在创业伊始,就赔得血本无归。行业人都笑他:自作自受。
塞翁失马焉知非福,好产品毕竟是好产品,遇到好时机总会翻身的。凭着白糖和糖精的凝固点不同,康发罐头迅速赢得了天寒地冻的东北市场。
    谁知,好景不长,地方镇就出现了一大批罐头加工厂。到2000年,已有400余家,恶性竞争、趋低营销、往死里压价,罐头行业犹如一片死海。刘新才虽然有失有得,但是现实与理想距离还是很远。
    靠胆识与口味,打入国际市场
    就在整个行业都不看好罐头市场时,刘新才又做出一个惊人举动,砸下老本,花了1000万从国外购置罐头加工器材,并放出“要去抢国际市场”的豪话。行业人又开始笑他:市场不景气,家门口你都做不好,还想做国际市场?瞧把你能的!
    因为缺钱,康发食品做了当时一种特别便宜的水果——白梨,但是这种水果在削皮后的几分钟内就会氧化变色。所以行业内的人都不愿意做。刘新才说:“别人不愿意做的,我们去做,这就是商机”。
    事实也证明他是对的。靠缩短加工时间,刘新才做出了又脆又美观的梨罐头。接下来,问题就难在推广了。
2001年10月,极度缺钱的康发公司在德国的博纳食品展览会上,租下了极为寒酸的半拉旮旯角儿展位展销,但展销效果并不好,品尝的人很多,留下脚步的却没有。傍晚时分,失望之极的刘新才默默地撤展,却发现丢了一瓶罐头。灰头灰脑的他当时并没有在意,可能哪个爱贪小便宜的人拿走了吧。
    可就是这瓶丢失了的罐头,竟然给康发食品带来了生机。它被当地的一个经销商“偷”走了,他们觉得这种口味非常符合当地大众口味,在试销之后,梨罐头便火了起来。从德国到美国,再到几十个国家,康发罐头迅速引爆了整个欧洲市场。
凭着敏感的商业意识,每个国家,每个人的口味不同,刘新才跑到各个国家研究大众口味,不断地开创新产品。甚至有一次,挑灯夜战一个晚上,研究出30多种口味的蘑菇罐头,只为攻下俄罗斯市场。连续几年,康发罐头在海外市场销售的不亦乐乎。

 

事件营销,进一步打造品牌
    就在康发罐头在海外大展拳脚的时候,一双嫉妒的眼睛正虎视眈眈地盯着他,并打着搞死他的算盘。
    2008年11月,刘新才刚把一批价值两万美元的小白蘑菇罐头运到美国,美国方面突然就以反倾销为借口,要征收198%的反倾销关税,这很明显的是要赶他走啊。
    在人们看来,此时他完全可以放弃美国市场,而性格执拗的刘新才偏不,他认为,这是一场荣誉之战,决不能把赚钱的机会拱手让给美国人。尽管前面已有很多人在美国碰得头破血流,甚至血本无归。他还是决定不惜代价,花了二十万美金,只为2万元的货打了一场结结实实的反倾销官司。胜利只属于执着坚定的人,最终刘新才的企业获胜。
为了两万美元的货,花二十万美元打了一场官司,这件事在美国罐头行业引起了很大的反响。我们不得不说,刘新才是睿智的,就现在看来,这就是一个事件营销啊,不打广告,不做促销,刘新才无形中提升了康发罐头的知名度和影响力。

 

公司副总武传颂说:“反倾销之前我们做蘑菇,一年才做十几个柜。反倾销成功了以后,我们一年在那边能做上百个柜。”
当然,仅仅靠事件营销是远远不够的,最核心也是最首要的的还是踏踏实实地做好产品,做安全的、有质量保证的产品,并时刻注重科技研发,提升产品自身的竞争力。这是反倾销战、舆论战、营销战的基础,是企业竞争力的核心。
产品力,源自于质量、溯源体系
    康发坚守“像保护生命一样保证产品质量,像保护眼睛一样保证产品安全”的产品质量观,并把其深深植入到公司企业文化和每位员工的行动中。令人信赖的产品力,源自于完善的质量、溯源体系。
    一、抓源头。康发投入1亿多元巨资,建设自己的标准化原料供应基地。基地内采用“公司+专业合作社+农户”的运作机制,实行统一品种、统一管理、统一施肥、统一用药、统一采收“五统一”管理模式,既保证了公司有安全达标的原料基地,又带动了当地和周边地区的果品、瓜菜、食用菌专业化种植的快速发展,农业产业化重点龙头企业的引领带动作用越来越凸显。
    二、抓检测。原辅料进厂前,检测中心要全部进行检测,坚决杜绝超标原料进厂。在生产过程中,全程实行“三检”(操作者自检、下道工序互检、专职人员和专用设备专检)责任制,确保每道工序完全符合质量标准。
    三、严把出厂关。对包装好准备出厂的每批成品严格按照成品检验规程进行抽检,做详细的检验记录,经检验合格方可出厂,严禁不合格产品出厂。

品牌竞争力:科技研发
    康发在发展中认识到,随着新经济时代的到来,主要依靠传统技术的粗放型、依靠当地优势的资源型、依靠低成本扩张的资本推动型企业的发展空间越来越窄,企业只有依靠技术创新、更新产品,才能开拓市场、获得发展。
    为此,康发专门成立了技术研发中心,专职研发人员32人,其中聘请博士2人、博士后1人,并与山东农业大学合作共建了科技研发基地。2015年创新产品产值达4亿多元,占总产值的95%。
    率先应用并创新电商渠道,国内国外市场双收获
    水果罐头产品符合电商、微商经营的产品特性,具有消费周期快、复购率高等特点。
    同时,作为出口几十年的大品牌,靠着广泛的消费者认知和经销基础,和实体店经营的广阔市场和良好口碑,康发紧抓住“互联网+”机遇,实现线上线下同步推进,在传统线下营销的基础上,再造一个线上新康发,这无论对康发的品牌建设还是销售提升都有着非常重要的意义。
    2013年6月,康发食品涉足PC电商,相继入驻天猫、京东、1号店等第三方电商平台,截至目前,康发食品旗下的电商、微商创客团队遍布济南、临沂、厦门、西安、沈阳、鄂尔多斯、成都等地。
    康发摸索出了五种微商模式:企业自建全民营销平台、微商代理体制、第三方平台应用、自媒体传播、网红代言模式,已成功自营微商品牌4个,微商代理商团队突破万人。

近年来,联合国全球采购额快速增长,涉及上万种商品,市场规模庞大,潜力巨大。刘新才又瞄准了这一机遇。不只有刘新才,还有很多国内外企业都在盯着这块“肥肉”。
    当然,做食品,最难过的一关就是质量。一同进军的企业大部分都败在了这一关。
    而康发食品凭着过硬的质量,过五关,斩六将,杀到世界食品界最权威检测机构门前,接受住了SGS的考验。
    刘新才说,做罐头,就得像保护生命一样保护产品质量。很多企业,投机取巧,眼下是挣了钱,其实损失的更多,不仅是消费者对你的信任,也是更大的市场。
    这种在质量上精雕细琢的做法在很多企业看来是种笨方法,正是靠着这种笨方法,走正常程序的竞标,康发最终杀进联合国的采购“朋友圈”,成为我国唯一

来源:吾谷网

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